Lo que te voy a describir sobre el proceso de la toma de decisiones en la compra por parte de los consumidores o tus posibles clientes, te pueden ayudar a determinar las necesidades y cómo satisfacer esas necesidades; posteriormente a construir una relación comercial apoyado en el conocimiento y la atención del cliente.
El autor Jeffrey L. Seglin en su curso de mercadotecnia McGraw-Hill dice que cuando los posibles compradores está decidiendo si adquieren un producto o un servicio, pasan por un proceso de solución de problemas que consta de cinco pasos, los cuales deseo transcribir para tu conocimiento y los puedas tener en cuenta como variables en la planificación de ventas de tu negocio o empresa:
El proceso de la toma de decisiones en la compra consta de cinco pasos, a saber:
- Reconocen la existencia de una necesidad insatisfecha
Por ejemplo una familia necesita una lavadora y secadora
2. Identifican los métodos de lograr la satisfacción que necesitan
Pueden comprar una lavadora o secadora fija o bien una portátil
3. Evalúan las alternativas
Consideran los pros y los contras de dos opciones, teniendo en cuenta las consideraciones de espacio y costo, lo mismo que las capacidades de lavado y secado
4. Toman la decisión de compra
Adquieren la unidad portátil
5. Manifiestan un comportamiento posterior a la compra
Desean saber si han comprado la lavadora y secadora adecuadas a sus necesidades.
Es importante anotar que los consumidores no necesariamente pasan por todas las etapas anteriores antes de hacer la compra. A veces en una de estas etapas deciden no adquirir el producto. En general, pasan por las cinco etapas sólo la primera vez o cuando se trata de productos muy costosos.
Normalmente, las compras se hacen para responder a necesidades suscitadas en forma que han sido satisfactorias en otras ocasiones. Cuando las personas han comprado una marca en particular de un artículo electrodoméstico y este les ha dado buenos resultados, entonces adoptan éste patrón de compra.
Cuando un producto o servicio presenta cambios muy drásticos de precio, el público puede abandonar su patrón de compra y una vez más recorrer las cinco etapas del proceso de toma de decisiones de compra.
Como puedes observar los consumidores o clientes demandan tiempo para tomar la decisión de compra sobre todo aquellos productos y servicios que no son de consumo masivo. Su decisión tiene que ver con la calidad con la cual adoptan un patrón de compra, pero su precio también puede determinar la decisión de compra.
Sí el precio y la calidad no satisface sus expectativas repiten el proceso hasta tomar la decisión de comprar o no comprar.
En conclusión lo que indica el proceso es que en algunas ocasiones vender no es tarea fácil, por lo tanto se hace necesario aplicar estrategias de calidad y atención al cliente que los haga sentir atraídos y así poderlos fidelizar para lograr ventas recurrentes.
Con esa perspectiva que tal si tienes en cuenta el proceso para desarrollar una cultura de servicio en tu negocio la cual te pueda facilitar las ventas y lograr las metas propuestas.
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Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito