En los negocios o empresas, el volumen de ventas es fundamental y es lo que le da dinámica a la actividad empresarial, por lo tanto las ventas se proyectan y se presupuestan para atender las operaciones y supervivencia de la empresa con su rentabilidad. Todo el negocio gira en torno a las ventas y los clientes son el capital más preciado.
La fuerza de ventas con el apoyo de otras áreas funcionales son los encargados de cumplir con las metas establecidas, que de acuerdo a la planeación de la empresa deberán generar la rentabilidad requerida para la supervivencia, la utilidad y el crecimiento.
Los vendedores reciben entrenamiento en técnicas de venta en el que debe incluirse argumentos de servicio, de solidez, de calidad, de compromiso y otros argumentos que hacen parte del proceso de venta.
Es entonces dentro de las técnicas de ventas donde se resalta la importancia de hacer preguntas para el éxito en las ventas. Aquí se destaca la habilidad de formular buenas preguntas y de mantenerse de principio a fin a lo largo de todo el proceso de venta.
Te estarás preguntando. ¿Qué se consigue con las preguntas? ¿Por qué las formulamos? Desde el punto de vista del vendedor, las principales razones para formular preguntas son:
- Establecer una sintonía, favorecer el entendimiento con el cliente.
- Descubrir las necesidades del cliente y explorar los valores y preocupaciones a propósito de la venta, y
- Reforzar los contactos ya existentes.
Las buenas preguntas hacen pensar. Con buenas preguntas se obtiene buena información. Las buenas preguntas ayudan a precisar lo que quiere decir el cliente.
Haga preguntas cuando no sepa que hacer. Con preguntas, podrá formarse una idea lo más clara posible de las necesidades del cliente, en los términos del cliente. Las buenas preguntas conducen al objetivo común de averiguar si existe concordancia entre la necesidad del cliente y el producto.
Existen diferentes tipos de preguntas, estas pueden ser abiertas y preguntas cerradas y este dependerá del propósito que le mueva a hacer la pregunta.
Como conclusión te relaciono los puntos clave para hacer preguntas. Que he tomado de la Venta con PNL Planeación Neurolingüística de los autores Joseph O’connor y Robin Prior:
- Las buenas preguntas tienen un propósito
- Las preguntas sirven para crear sintonía, para descubrir las necesidades del cliente y explorar sus valores y preocupaciones acerca de la venta; para seguir trabajando a partir de las ventas ya hechas.
- Las preguntas abiertas no pueden contestarse con un “si” o un “no”. Invitan a la reflexión y a la discusión.
- Las preguntas cerradas se contestan con un “si” o un “no”. Resultan utilices para verificar información.
- Las preguntas directas se refieren a las necesidades del cliente.
- Las preguntas manipuladoras pretenden que el cliente de la respuesta que el vendedor quiere.
UTILICE LAS PREGUNTAS DIRECTAS PARA:
- Obtener información especifica: Use los términos “cómo”, ”qué”, “dónde”, “cuándo”, “cuál” y “quién”.
- Aclarar lo que quiere decir el cliente:
Evita leer los pensamientos
Cuestione las comparaciones
Cuestione las generalidades
Cuestione las solicitudes de acción que no estén claras.
- Crear posibilidades:
Cuestione los absolutos (“nunca”, “siempre”, “nadie”, “todos”.
- Cuestione las reglas (“debe”, “no debe”, “debería”, “no debería”, “hay que”)
- Use preguntas para el seguimiento de las ventas y para aumentar el volumen de negocios con sus clientes.
- Suavice preguntas cuando sea necesario, por los siguiente medios: tono de voz; construcción de frases; anunciar preguntas de antemano.
- Haga preguntas de una en una.
- Procure que las preguntas sean breves y claras.
Si lo que deseas es incrementar el nivel de ventas de tu negocio o empresa, te invito que pongas en práctica ahora mismo, estos puntos clave para hacer preguntas y que te enfoque en cada un de estos puntos. Te garantizo que serás exitoso en las ventas de tu negocio.
Cuéntame si esta información que te estoy suministrando te puede ser útil para mejorar las ventas de negocio o empresa.
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Ricardo Torres Gómez