El proceso de venta en los Negocios

La razón de ser de tu negocio o empresa son los clientes y el objetivo fundamental es la venta, por más que conozcas la industria en la que está ubicado el negocio vender no es tan fácil; a diferencia de comercio de alimentación al por menor, donde  la influencia del detallista se reduce a poco más que proporcionar un buen servicio para procurar que los clientes vuelvan. Cómo lo veras más adelante.

Vender puede ser  un arte o una profesión para quien ejerce esta actividad, que requiere de conocimiento, entrenamiento y habilidades; hay muchas maneras de vender, puerta a puerta, a domicilio, en mostrador, por catalogo, por multiniveles y por internet.

La venta no solo consiste en  vender productos y servicios. También vendemos nuestro tiempo de manera dependiente como empleados y como independientes en asesoría, consultoría y servicios. Toda esta especialidad implica un proceso que tiene que ver con el conocimiento de los productos y servicios, conocimiento del cliente y servicio al cliente.

Ahora si quieres entender el proceso de venta  lo primero que deberías preguntarte es ¿Por qué compra la gente?

Podrías creer que el proceso de la venta gira en torno de los productos  que ofreces, pero en realidad los clientes no les importan tus productos. Para el cliente lo importante es su propia necesidad. Por lo tanto si el producto que vendes cubre esa necesidad, los clientes compraran.

Por vender, no se puede crear una necesidad en el cliente, lo que sí se puede es argumentar los beneficios y razones de ganancia que ofrecen tus productos. Realmente es el cliente quien decide lo que necesita.

Hay dos tipos de necesidad de los clientes y para mayor ilustración transcribo lo definido con ejemplos, por los autores Joseph  O´connor y Robin Prior en su libro La Vena con PNL, Programación Neurolingüística:

“El primer tipo de necesidad se da cuando el cliente es consciente de la distancia entre su situación actual y la situación que desea, y tiene claro que quiere comprar para salvar esa distancia.

Un ejemplo obvio de ello se encuentra en el comercio de alimentación al por menor. Los clientes saben que no tienen comida y que la necesitaran en el futuro, así que van a la tienda y la compran. En este caso la influencia del detallista se reduce a poco más que proporcionar un buen servicio para procurar que los clientes vuelvan.

Para satisfacer este primer tipo de necesidad, el vendedor sólo necesita unas habilidades de venta mínimas y la sintonía con el cliente carece de importancia…

El segundo tipo de necesidad se da cuando el cliente tiene la sensación de que algo ha de cambiar y no sabe con claridad que producto producirá a cambio.

Ese es el dominio del vendedor experto, capaz de influir en el proceso actuando como caja de resonancia para definir tanto el estado actual como el que desea para evaluar las implicaciones de pasar del uno al otro y el coste de este paso. El vendedor presenta los productos  de tal manera  que permite que el cliente juzgue en qué medida son adecuados para responder a la necesidad recién definida…

Por ejemplo, el propietario de una casa es consciente de que es fría, y desea que esté caliente. Para satisfacer esta necesidad, ¿comprará cristales dobles, aislamiento para paredes o más radiadores para la calefacción central? El vendedor de cristales, el instalador de aislamiento y el fontanero tendrán soluciones distintas.

¿Y una empresa que desea aumentar la productividad? ¿Invertirá en formación para el personal o en asesoría, y de qué clase? ¿O tal vez necesita un nuevo sistema de ordenadores? Cuanto menos definida este la necesidad más necesarias serán las habilidades de venta”.

Conociendo la ilustración de los dos tipos de necesidades podríamos responder la pregunta ¿Por qué compra la gente?

Los mismos autores responden con los siguientes puntos clave:

• La gente compra para satisfacer una necesidad; para pasar de un estado problema a un estado más deseable.
• Los valores y sentimientos de los clientes modifican sus necesidades.
• Una venta con existo es aquella que satisface esas necesidades tendiendo en cuenta esos valores.
• Un producto tiene características, ventajas y beneficios. Los clientes compran beneficios.
• Las habilidades de venta sirven para conectar las necesidades del cliente, las características del producto y los beneficios que se derivan.
• Las habilidades clave en el Nuevo Bazar (mercado actual), son:

– Cuidar de uno mismo

– Organizar el trabajo

– Establecer sintonía

– Ser capaz de comprender el punto de vista del cliente escuchar y preguntar.

Estos tips son una especie de cátedra que aplican a todos los negocios; por el contrario el proceso de venta es un poco más complejo y esta orientado a un nivel donde  la venta es más complejo, el cual demanda mayores habilidades, conocimiento de productos y servicios y conocimiento del cliente.

Que tal si pones en practica el proceso de venta en tu negocio o empresa como también una reflexión de los tips que te he relacionado, para que puedas proyectar tu empresa.

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Ricardo Torres G.