En la relación comercial de los negocios no es suficiente la calidad en el servicio y la atención al cliente, sin duda en dicha relación hay algo inherente e inevitable como son los intereses tanto del proveedor como del cliente.
El objetivo de todo negocio o empresa es vender, y para ello utiliza métodos de ventas que son enseñados a sus dependientes para que puedan alcanzar las metas.
Métodos que podrás descubrir más adelante en este artículo para vender y hacer crecer tu negocio.
Al proveedor le interesa vender y al cliente que su necesidad sea satisfecha con un bien o servicio de excelente calidad y de buen precio; no siempre esta relación comercial fluye naturalmente, es posible que se presente algún conflicto, desacuerdo o regateo de parte del cliente.
Cuando la empresa quiere incursionar en nuevos mercados, ya sean nacionales o internacionales o para elaborar un producto o un servicio para atender una necesidad a la medida del cliente, también se utilizan métodos de venta.
Cómo puedes ver, en todas estas actividades comerciales se deberán poner en práctica técnicas y métodos de negociación para llegar a acuerdos exitosos.
En las ventas de mostrador y de ejecutivos de ventas prácticamente que no cabe la negociación, sólo una relación comercial que requiere de unas técnicas de protocolo y de atención al cliente.
Algunas empresas asignan atribuciones a sus dependientes y ejecutivos de ventas para manejar descuentos ya establecidos por su política comercial, lo cual no requiere mucho esfuerzo de negociación.
Cualquiera sea la situación que se presente en la tarea de vender, se requiere de conocimientos y capacidades que ayuden lograr el objetivo de ventas para hacer crecer el negocio.
Con lo que te he comentado hasta aquí, ¿te gustaría desarrollar tu capacidad de negociar y hacer ventas para hacer crecer tu negocio?
Entonces aquí tienes cinco consejos que encontré en un artículo gamelear.com “cinco métodos de venta que harán crecer tu negocio”
Estos son los cinco métodos para que no te alejes de tu objetivo y puedas desarrolla tu capacidad para negociar:
“1. Construye confianza para tomar ventaja
La cuestión no es perder o ganar, sino gestionar los intereses de ambas partes con el objetivo de satisfacer a las dos. Una de las claves reside en aumentar la confianza durante la negociación. Generar confianza implica respeto, y el respeto mutuo significa que se ha establecido una relación en un entorno favorable para las dos partes.
La realidad nos lleva, en ocasiones, a tratar con personas muy diferentes unas de otras y con objetivos distintos. Por eso es tan importante mejorar nuestras habilidades de negociación y desarrollar nuestra capacidad de resolución de conflictos. Mediante el aprendizaje de estas capacidades conseguiremos evitar que nos intimiden y, al mismo tiempo, lograremos alcanzar nuestro objetivo.
- Escucha para evitar la intimidación
¿Cómo gestionar los intereses de ambas partes de forma que se genere un ambiente propicio para lograr un acuerdo? Escuchar es uno de los métodos de negociación más importantes, y no sólo para comprender realmente lo que nos está diciendo nuestro interlocutor y cuáles son sus preocupaciones e intereses, sino también para demostrar que eres un oyente activo y que estás prestando atención.
Escuchar y dejar que los demás sepan que les estamos escuchando es la mejor forma de ofrecer una conversación con garantía de llegar a buen puerto. En nuestro anterior post, “cómo debemos escuchar durante una negociación” te explicamos cómo los expertos no solamente “oyen”, sino que tratan de percibir la emoción, los sentimientos y las intenciones de su interlocutor.
- Coopera para establecer relaciones a largo plazo
Negociar significa cooperar, de tal manera que ambas partes obtengan el resultado que desean. Para lograr este punto ideal, conocido como acuerdo win-win (ganar-ganar) deberás definir con claridad tu objetivo, así como las mejores y posibles alternativas que estás dispuesto a aceptar en caso de no alcanzar un acuerdo.
La claridad a la hora de exponer tu propuesta, y la confianza que has mostrado durante todo el proceso de negociación, servirán para resolver los conflictos que se generan durante las conversaciones con la otra parte. Esa confianza, y tu predisposición a cooperar en todo momento, te ayudarán a establecer relaciones a largo plazo, beneficiosas para tu negocio y tus objetivos presentes y futuros.
- Define el BATNA
La “ Mejor Alternativa de un Acuerdo Negociado» o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) es una técnica que todo buen negociador suele tener presente como apoyo durante el proceso. El BATNA es el escenario hipotético que se produce cuando ninguna de las partes implicadas consiguen alcanzar un acuerdo. No es lo más deseable pero, a veces, y por diferentes motivos, es una situación que se produce. Por eso es recomendable que comiences a preparar tu negociación teniendo claro de antemano cuál es tu BATNA.
En otras palabras, contar con un BATNA bien definido te permitirá contar con un “plan B” en el caso de que no consigas cerrar un trato. Esta alternativa te permitirá ampliar notablemente el espacio para maniobrar durante la negociación y alcanzar los acuerdos que deseas.
- Controla tu comunicación verbal y no verbal
Tan importante como escuchar es la habilidad de comunicarse de forma adecuada durante la negociación. Aquí entra en juego tanto el lenguaje verbal como el no verbal, por lo que tendrás que tener presente no sólo tus palabras, sino tu postura, tus expresiones faciales, el modo en el que asientes mientras escuchas a la otra parte, etc. La persona al otro lado de la mesa debe sentir que comprendes lo que está diciendo, independientemente de que estés o no de acuerdo con él en primera instancia. Mantén contacto visual y no interrumpas, después podrás preguntar lo que desees.»
Espero que los cinco métodos de negociación que aprendiste aquí, los puedas poner en práctica y puedas logra el éxito.
Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito