La única manera de obtener proyecciones de ventas confiables es efectuar una investigación del mercado «desde el principio». Así los estudios estadísticos de su mercado serán muy útiles, pero de todas maneras necesitará presentar evidencia tangible de que usted podrá hacer ventas importantes. Este será el soporte para medir la supervivencia de su negocio o empresa y proyectar inversiones como también la sustentación con hechos y datos si lo que usted busca es un inversionista.
Para entender el impacto que podría tener una investigación de mercado, supongamos que tu empresa comercializa maquinas purificadoras de agua bastante novedoso y versátil. En dicha investigación entrevistaron a 100 contactos conformados por directores de instituciones educativas y gerentes de empresas. Les hicieron una demostración del prototipo de purificador.
Determinaron que tres de ellos hicieron compromisos de compra por escrito en el momento de la demostración, y otros cinco afirmaron que estaban casi seguros de comprar una de esas maquinas purificadoras. Adicionalmente a estas posibilidades de compra, esperan efectuar 2000 llamadas de ventas durante el primer año de operaciones, así que si pueden mantener una proporción cercana al 10% venderán 200 maquinas. A 1000 dólares la unidad, eso proyectará unas ventas para el primer año de 200 mil dólares.
Si este ha sido el resultado de la investigación de mercado para tu empresa, deberá quedar consignando en un informe que se convertirá en la hoja de ruta no solo para la planeación de ventas de tu empresa sino como la planeación financiera; con lo cual adicionalmente podrás llamar la atención a los bancos para buscar palanca financiera o hacerle hormiguear la chequera a un posible inversionista.
Ambos el banco y el inversionista lo leerán con especial interés, porque su plan se presenta de manera muy favorable, a diferencia de muchos otras investigaciones. Los inversionistas cada día leen y rechazan docenas de planes de negocios con buenos productos pero sin una verdadera investigación de mercado. De otra parte con su investigación usted está demostrando que hay una verdadera necesidad y deseo de su producto. Y su contacto real con los clientes mejora la credibilidad como alguien que no sólo puede investigar el mercado, sino también venderle.