Vender no es tan fácil y como se decía hace algún tiempo “vender es un arte” de ahí que toda empresa que se respete cuente con planes de entrenamiento e incentivos para sus vendedores.
El objetivo es convertir prospectos en clientes, no sólo que compren una sola vez sino que sean recurrentes. Una vez que se hace la primera venta de un buen producto o servicio, el cliente entra a hacer parte de la base de datos de la empresa para hacerle seguimiento y el servicio postventa para atraerlo nuevamente.
No sólo vendemos productos, también vendemos nuestro tiempo cuando se trata de dependencia laboral, no sin antes haber presentado una atractiva carta de ventas como lo es el currículo vitae.
Como asesores, consultores o entrenadores (coaches), también ofrecemos servicios a través de un portafolio de servicios del cual se espera que los prospectos den el sí a la propuesta que le estamos presentando.
En términos generales, sea cual sea nuestra actividad en el momento de vender siempre estamos esperando que nos den un sí.
A mí me ha pasado, no sé si a ti también; nos esforzamos con la elaboración de una lista de prospectos para ofrecerles nuestros productos o servicios, los visitamos esperando que alguno de ellos nos den un sí verdadero, para cerrar la venta de inmediato. Sucede que muchos dicen que sí, que la oferta les parece magnifica, pero lo van a pensar para tomar la decisión.
Nos despachan contentos y programamos la siguiente visita, pero pasan varias llamadas y visitas y el prospecto no toma la decisión, hasta que los sacamos de nuestra lista de llamadas y visitas.
Realmente lo que ha ocurrido con este prospecto dilatorio es que no está interesado, pero no tuvo la franqueza de decir no desde un principio.
Afortunadamente este tipo de prospectos no son la constante en los negocios. Existen los que si requieren la solución que le ofrecemos y a la respuesta tímida de un no, podremos convertirla en un sí.
Existen formas de convertir un no en un sí, y si eres optimista seguramente estarás pensando: Sencillo lo que tengo que hacer es insistir persistir y no desistir hasta que pueda lograr el sí. Casualmente encontré un artículo “5 formas de convertir un “no” en un “sí” de Steve Strauss publicado en SoYEntrepreneur.com el cual te comparto textualmente para que te apropies de esta enseñanza y puedas convertir un no en un sí.
Estas son las 5 formas:
“Estimado Señor Strauss. Gracias por su presentación, pero desafortunadamente…”
“Cuando eres un emprendedor, escuchas la palabra ‘no’ demasiado seguido. La no tan ficticia carta de rechazo expuesta anteriormente es sólo una copia de cientos de respuestas similares que he recibido en mi vida, al intentar convertirme en un escritor publicado. Me tomó cerca de una década de escuchar ‘no’ antes de recibir el primer email con un ‘sí’.
Y eso alza una pregunta: ¿Cómo lidiar con el ‘no’? O quizás, aún más importante: ¿Cómo puedes convertir un ‘no’ en un ‘sí’?
De hecho existen muchas formas de convertir un no en un sí, pero primero me gustaría compartir una estrategia que no quiero que uses: la imitación. Existe una escuela de pensamiento que sostiene que si constantemente imitas la forma de hablar y el lenguaje corporal de alguien, subliminalmente creas un entendimiento con ellos. De alguna forma, no notan que los estás imitando, por lo que no se sienten insultados ni manipulados; en lugar, pronto se dan cuenta de que tienen algo en común y que necesitan hacer negocios contigo.
Como podrás imaginar, no soy fanático de esa estrategia. Primero, porque nunca he visto que realmente funcione; y segundo, porque es condescendiente y superficial.
Mejor, te comparto cinco técnicas que realmente te ayudarán a transformar un ‘no’ en un ‘sí’:
- Obtén una pista
‘No’ no siempre significa ‘no’. Muchas veces es sólo una respuesta más fácil a “No estoy seguro” o “No sé” o “No estoy listo en este momento para darte una respuesta”. Así que el primer paso es ser capaz de determinar si un no es simplemente una forma de conseguir más tiempo. Los dueños de negocios con los que trabajes generalmente te dirán que no porque es más fácil y ahorra tiempo.
Recuerdo una vez que estaba hablando con el representante de una gran cadena sobre poner mi columna de USA Today en su sitio Web; aunque parecía interesado, al final me rechazó. Pero debido a que sabía que estaban interesados, presioné un poco (algo que normalmente no hago) para saber si había algo que ellos necesitaran y que yo pudiera ofrecer. Después de cinco minutos de haber iniciado esa charla, el hombre por fin decidió que querían mi columna. Fueron mis clientes por cinco años.
Lección: ‘No’ no siempre significa ‘no’.
- No eres tú, soy yo
La frase para terminar una relación de George Constanza, de la serie de televisión Seinfield, también es aplicable a los negocios. Si escuchas ‘no’ demasiado seguido probablemente sea una señal de que estás haciendo algo mal. El reto es descubrir qué es.
Podrían ser muchas cosas como:
Tu pitch es aburrido, demasiado largo o poco específico
Tu producto es muy caro, o muy mediocre
Quizá tu oferta no tiene un llamado a la acción atractivo
La mejor forma de descubrirlo es compartirlo con un colega en quien confías. Otra opción es preguntarle directamente a quien te rechazó por qué te dijo que no. Obtén crítica constructiva; lo importante es conseguir retroalimentación, aprender de ella, cambiar las cosas y volver a lanzarte a la aventura.
- Lidia con las objeciones
El fallecido gurú de ventas y conferencista motivacional Zig Ziglar una vez dijo sobre las ventas: “Cada venta tiene cinco obstáculos básicos: no necesidad, no dinero, no prisa, no deseo, no confianza”.
Son demasiados no’s, demasiadas objeciones. Pero al entender que un no podría realmente significar que un prospecto está preocupado por algunas de las objeciones que propone Ziglar, estarás mejor armado con la habilidad de manejar esas dudas. Si aprendes cómo lidiar eficazmente con los miedos y objeciones, cualesquiera que sean, entonces un ‘no’ no necesariamente sea la respuesta final.
- Mejóralo
Hace poco vi hablar al autor de “Caldo de pollo para el alma”, Jack Canfield. Canfield compartió un principio que él usa para convertir un no o un tal vez en un sí. Él le llama “10”. Después de dar un discurso o una propuesta, él le pregunta a los prospectos: ¿Mi propuesta se saca un 10? De no ser así, ¿qué le falta para que la consideres un 10?”.
- No lo tomes demasiado seriamente
Tener la actitud correcta hacia un no puede realmente abrirte el paso a obtener muchos sí. Después de todo, ¿qué es un no excepto un preludio al siguiente sí? Mientras sigas aventando cosas hacia la pared, eventualmente algo se quedará pegado.
Siempre recuerda que Babe Ruth no sólo fue el rey del home run, sino también un líder en los strikeouts. Ahí hay una buena lección para todos.”
Espero que este artículo te haya interesado y te sirva de ayuda para incrementar tus ventas para alcanzar tus metas.
Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito