En el artículo anterior El proceso de ventas en cuatro pasos, te enuncie cada uno de los pasos fundamentales para lograr ventas exitosas y cumplir con los presupuestos de ventas establecidos como un objetivo fundamental para la supervivencia de tu negocio o empresas.
En este artículo te voy a ampliar con un ejemplo este primer paso que consiste en atraer un cliente, para que lo puedas llevar a la práctica y puedas alcanzar tu objetivo de ventas.
Para comenzar aclaremos las cosas, un prospecto no siempre es un cliente. Es decir en el proceso de venta de los productos y servicios para lograr un cliente tenemos que agotar las siguientes etapas:
Sí los consumidores que son todas las personas que demandan productos y servicios, se interesan en lo que les estas ofreciendo se convertirán en prospectos. Cuando toman la decisión y compran se convierten en clientes.
Estas diferentes etapas tan sutiles y al mismo tiempo difíciles para llegar al objetivo de vender, no son suficientes para lograr el éxito en las ventas. Se requiere mucho más, para el negocio no es suficiente convertir los prospectos en clientes, lo ideal es convertirlos en clientes recurrentes y posteriormente incluirlos en una base de datos para hacer mantenimiento y seguimiento de ventas.
Por ese grado de dificultad que representa la venta, es importante establecer bien el fundamento cuando se desarrolla el interés inicial, lo que hace más fácil aplicar su presentación de ventas.
De allí la respuesta a la pregunta planteada de cómo inducir al cliente en el proceso de ventas, es que éste debe estar consciente de tener una necesidad, para lo cual lo puedes inducir de la siguiente manera por ejemplo:
“Sólo quedan 15 días para Navidad. ¿Ya adquirió usted los regalos para su familia?
Entonces él debe darse cuenta que su necesidad puede ser satisfecha:
“¡No se desespere! Este año les podrá dar el regalo perfecto…”
Y por último debe estar consciente de que su producto puede satisfacer su necesidad:
“… nuestros productos son de excepcional calidad y muy reconocidos. Le tengo un precio muy especial”.
Finalmente, ya sea que su cliente sea de menudeo o de negocios, saque provecho no siendo demasiado presuntuoso. Si trabajo como profesional de la venta es resolver el problema al cliente con su producto o servicio. El cliente no lo busca a usted para hablar de política, o contar chistes fuertes, el sabe donde puede encontrar sus amigos, no lo necesita a usted para eso.
Las ventas con confianza personal debe reducirse a lo que su sensibilidad le indica del cliente:
¿Qué desea y quiere el cliente?
¿Cuáles son sus problemas?
¿Cómo desea que se le venda?
El cliente se debe observar constantemente para vender con efectividad. Los vendedores principiantes suelen caer en formulas “envasadas”. Pero ninguna formula por más famosa o popular que sea puede aplicarse con eficacia ciegamente.
Para terminar te reto a que hoy mismo pongas en practica los tips que te he indicado como el ejemplo, haciéndote las preguntas pertinentes para que te puedas enfocar en la venta de manera efectiva.
Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito