En el artículo anterior relacionado con la planificación de ventas para cumplir las metas, vimos la importancia relevante de los vendedores en cuanto a la comprensión que deben tener del proceso de la venta, que conozcan los productos, el mercado, la empresa y que se relacionen bien con los demás; como también que la clave de todas estas características radicaba en la capacidad de organización de la persona.
Pues es esa capacidad de organización la que permitirá obtener unos resultados máximos con el mínimo esfuerzo, una buena organización consta de cuatro fases, una de ellas la definición de objetivos, que hace parte del modelo de planificación que te enseñaré más adelante.
Definir objetivos es la base del éxito profesional. Sin objetivos no hay nada que organizar ni planificar. Los objetivos son lo que se quiere alcanzar, en este caso las ventas requeridas para el éxito del negocio.
El éxito es producto de la materialización gradual de unos objetivos, que fueron predeterminados y que lo han llevado de una situación pasada a otra en la que está ahora. Es como un viaje que usted ha disfrutado a través del tiempo; la manera en que se usa ese tiempo es importante.
La expresión “administrar el tiempo” induce a error: no se puede administrar el tiempo. El tiempo se administra a sí mismo. Usted sólo puede administrar lo que hace en el tiempo que hay. Todo el mundo tiene l a misma cantidad: veinticuatro horas al día. Administre sus objetivos y el tiempo se administrará por sí solo.
Veamos entonces como se puede avanzar en el proceso de establecer objetivos:
Lo primero que debes hacer es anotar los avances que se van obteniendo a lo largo del proceso en el establecimiento de objetivos.
Recuerde que los objetivos son lo que usted quiere alcanzar, a donde quiere llegar y que requieren de un tiempo para lograrlos. Partiendo de este concepto básico, veamos como se puede llevar a cabo una planificación a partir de la definición de objetivos.
Para el efecto te voy a mostrar un ejercicio o modelo recomendado por los autores Joseph O´connor y Robin Prior de los cuales me he venido refiriendo en otros artículos:
- Piense en sus proyectos de venta más importantes en estos momentos. Pueden ser proyectos a corto, a mediano o a largo plazo. Pregúntese:
¿Cuáles son los objetivos para esos proyectos? ¿Qué quiere lograr con cada uno de ellos? Resúmalo en una sola frase.
- Imponga una fecha límite a cada proyecto.
- Revise cada proyecto por separado y compruebe y ponga por escrito los siguientes puntos:
3.1 Piense en términos positivos: acerca de lo que quiere lograr, no de lo que quiere evitar.” Quiero hacer una venta a la empresa X en la presentación del viernes” esto es positivo. “No quiero tener problemas con la cuenta de le empresa Y” es negativo. No se puede lograr algo negativo. Anote lo que quiere, no lo que no quiere.
3.2 Asegúrese de que puede valorar el éxito. ¿Cómo sabrá que ha alcanzado ese objetivo? ¿qué verá, oirá o sentirá cuando lo haya alcanzado? Sí su objetivo es vender un producto, querrá ver el pedido, oír la confirmación y sentirse entusiasmado por el éxito.
3.3 Compruebe de qué recursos dispone para alcanzar el objetivo. ¿Qué personas pueden ayudarle? ¿Qué contactos, cualidades personales, herramientas y habilidades pueden serle de ayuda?
3.4 Piense en los detalles. ¿Quién intervendrá en el proceso exactamente? ¿Dónde tendrá lugar? ¿Cuándo tendrá lugar? ¿Cuanto tiempo llevará?
3.5 Explore las consecuencias para usted mismo y para otras personas. ¿¿Necesitará la ayuda de otros? ¿Puede contar con ella? ¿Tendrá que trabajar veinte horas diarias durante la próxima semana para alcanzar su objetivo? ¿A qué deberá renunciar para alcanzarlo?
Por último, pregúntese.
¿Es un objetivo realista, tendiendo en cuenta lo que ha descubierto hasta el momento?
3.6 Compruebe que cada uno de los objetivos cumple con las siguientes condiciones. Ha de ser:
Especifico
Mensurable
Alcanzable
Realista
Con un plazo de tiempo.
Que tal si compartes este modelo con tu grupo de empleados o fuerza de ventas y lo puedas poner en practica. Te reto a que lo implementes hoy mismo y te garantizo que podrás logras el éxito en la ventas de tu negocio o empresa.
Cuéntame si este artículo te puede ser útil y que dificultades se te han presentado para el cumplimiento de las metas de ventas de tu negocio.
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Ricardo Torres G
Comprometido con tu éxito