En el ejercicio de la venta es muy común la invitación a practicar “el momento de la verdad”, lo que esto quiere decir es que el vendedor debe estar preparado en cuanto al conocimiento de sus productos y servicios y de los beneficios que estos ofrecen, de tal forma que con buenos argumentos pueda cerrar la venta a la menor oportunidad.
En este tema de planificación quiero referirte el proceso de la venta de productos y servicios que demandan un mayor trabajo de planificación y de organización a diferencia de aquellos de consumo masivo y de entrega inmediata.
Por lo tanto más adelante voy a dar a conocer las cuatro fases para la buena organización en las ventas.
Desde ese punto de vista entonces, vender consiste en estar cara a cara con un cliente y es allí que tus vendedores tendrán que utilizar al máximo sus habilidades para poder interactuar con el cliente. El contacto personal es la parte más importante y creativa del trabajo de vender.
Para cumplir con las metas del negocio o la empresa, se trata no sólo de la planificación de la metas sino además de la organización que requiere la administración del negocio. Por lo que me he remitido a un tema de planificación del trabajo de la venta en libro La venta con PNL Programación Neurolingüística de los autores Joseph O’connor y Robin Prior el cual estoy adaptando.
La organización y la planificación apuntalan a todas las demás habilidades y proporcionan más tiempo para los aspectos más interesantes del trabajo. Además la manera en que planifique y organice usted su trabajo y su tiempo influye de un modo directo en las cifras de ventas y en los ingresos. No sirve de nada poseer una excelente relación cara a cara sí casi nunca llega a estar cara acara con los clientes debido a una mala organización.
Una buena organización se traduce en buenos clientes y en citas más productivas. La mala planificación es equivalente a tiempo perdido. Estudios realizados para el caso de vendedores de software descubrió que dedicaban el 32 por ciento del tiempo a esperar, un 24 por ciento a tareas administrativas y reuniones, un 5 por ciento a visitas de asistencia técnica, y sólo 39 por ciento a vender.
Los vendedores ascienden porque tienen comprensión clara del proceso de la venta, conocen los productos, el mercado y la empresa, se relacionan bien con los demás y proporcionan a la gerencia buenos resultados y un mínimo de problemas. La clave radica en la capacidad de organización de la persona.
Ser organizado se trata de decidir lo que se quiere, lo que se va hacer para conseguirlo y cuanto tiempo se va a tardar. Si se descuidan estos extremos, se le escaparán oportunidades de venta, perderá tiempo con clientes poco idóneos y, en último término, dedicará más tiempo a organizarse del que hubiera sido necesario.
En esta parte le mostraré cómo se pueden obtener unos resultados máximos con el mínimo esfuerzo.
La buena organización consta de cuatro fases principales.
- Definir objetivos
- Dividir los objetivos en tareas manejables.
- Fijar las prioridades
- Administrar las tareas a lo largo del tiempo.
Veamos entonces una definición breve de cada una de estas cuatro fases para la buena organización, entrar en profundidad, que es lo ideal demandará un artículo completo para cada una de las fases y de colocarlas aquí resultaría un artículo con contenido muy denso.
Definir objetivos
Los objetivos es lo que usted quiere alcanzar con su negocio. Sin objetivos no hay nada que organizar ni planificar. La materialización de tus objetivos que has predeterminado es lo que se denomina éxito.
Dividir los objetivos en tareas manejables
Examine sus objetivos y pregúntese qué debe ocurrir para alcanzarlos. ¿Qué le impide realizarlos en este mismo instante?
Fijar las prioridades
Divida los objetivos en una serie de tareas pequeñas y haga una lista y piense en términos del día a día.
Divida las tareas en dos categorías: Urgentes. No urgentes
Administrar las tareas a lo largo del tiempo
Sabemos lo importante que es administrar bien el tiempo. Para comprenderlo repasa el trabajo de una semana y calcula cuántas horas has dedicado al contacto directo con los clientes.
La manera de averiguar el valor de ese tiempo es dividiendo los ingresos obtenidos entre el número de horas de contacto personal.
Por lo tanto te invito a ver más contenido relacionado con cada una de las fases para una buena organización en sendos artículos posteriores a éste y que publicaré en los próximos días.
Finalmente cuéntame si esta información te puede ser útil para la planificación de las ventas de tu negocio o empresa. Te reto a que pongas en práctica hoy mismo las fases para la buena organización y te garantizó que podrás alcanzar las metas que te has propuesto.
Gracias por visitar este sitio, déjame tus comentarios y los leeremos.
Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito