Las expectativas con tu negocio o empresa esta relacionada con atender las necesidades de los consumidores con los productos o servicios que ofreces hasta agotar tus inventarios. La tarea no es tan sencilla, a raíz de factores externos como la competitividad, la decisión de compra y el conocimiento de sus derechos por parte de los consumidores.
Probablemente estés cumpliendo las metas de ventas requeridas o contrariamente que la demanda de tus productos o servicios este bajando y hayas pensado en alguna estrategia para ganar mercado o reposicionar los productos.
Más adelante te comentaré cual deberá ser la mejor forma de actuar cuando quieras reposicionar tus productos a partir de la respuesta a la siguiente pregunta:
¿Qué será más fácil, tratar de modificar la actitud de los compradores o cambiar el producto?
Aquí en la estrategia entra a jugar un papel muy importante identificar o saber en que consisten las actitudes y creencias de los compradores para tomar la decisión de comprar.
Veamos entonces que una actitud es la tendencia actuar de determinada manera o a experimentar emociones y sentimiento hacia algo. Por lo tanto las actitudes influyen en los patrones de compra.[i]
Los patrones se forman al conseguir información de:
- Experiencias anteriores con un producto o concepto de producto.
- Información que transmite un grupo de referencia
Medir las actitudes es difícil. En las investigaciones de mercado se interroga directamente a los posibles compradores respecto a los productos o servicios que van a adquirir. Se les pide contestar en una especie de escala reacciones y clasificar el servicio que recibieron y las características del producto.
Cuando se acude a las investigaciones de mercado lo que se esta buscando es reposicionar el producto. Entonces el vendedor equivocadamente trata de cambiar las actitudes de los consumidores frente al producto. Pero como ya se dijo, es difícil cambiar las actitudes.
Para vender un producto, el vendedor puede elegir entre las siguientes dos opciones:
- Tratar de modificar la actitud de los compradores para que adquieran el producto o
- Cambiar el producto para que responda a la actitud del consumidor.
La segunda opción suele ser más fácil.
La actitud tiene tres elementos:
- Creencias. Lo que el comprador piensa del producto o servicio
- Evaluaciones. Son los juicios que se hacen sobre una marca o producto, basados en la opinión que el comprador tiene sobre sus características.
- Tendencia a actuar. Esta tendencia consiste en que el cliente propenda o no a adquirir el producto.
Es más probable que los comparadores con evaluaciones positivas sobre determinada marca o producto los adquieran a cambio de los que tienen evaluaciones negativas.
En conclusión y para responder la pregunta de inicial, las actitudes y creencias de los consumidores afectan las ventas de tus productos y servicios y por más investigaciones de mercado que hagas, lo primordial es adaptar los productos o servicios a las necesidades o actitudes de los consumidores.
Cuéntame si este artículo te puede ser útil, te invito a reflexionar sobre las actitudes y creencias de tus consumidores y clientes y a evaluar la aceptación de tus productos a través de las metas de ventas que te has propuesto, para que puedas tomar acción frente a tus productos o servicios y el comportamiento de los clientes.
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Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito
[i] Fuente Jeffrey L. Seglin Curso de Mercadotecnia Mcgraw- Hill