Ese viejo estilo de vender lo que sea, como sea sin tener en cuenta las necesidades del consumidor pasó de moda hace rato. Ahora estamos viviendo nuevas tendencias o estilos de mercado acompañada de la era electrónica.
Ya no es tan fácil vender, ahora más que manipulación del cliente o consumidor, tienes que buscarte la forma cómo influir en el cliente para que acepte los productos y/o servicios que le estás ofreciendo.
Lo primero que debes hacer es tener pleno conocimiento de los productos y servicios que estás ofreciendo es decir saber cómo es tu producto, para qué sirve, cuáles son las ventajas y los beneficios que ofrecen, porqué deben consumirlos.
Tener presente cuáles son los beneficios de los productos y servicios te permitirá argumentar y hacer las contra objeciones que permitan aclarar las dudas o inseguridad de los clientes. Así estarás influyendo en el cliente.
Tenga presente lo siguiente: Los consumidores realmente no les interesa los productos que les ofreces, en realidad para ellos lo más importante es la de satisfacer su propia “necesidad”.
Sí esto de vender parece tan complicado entonces debemos preguntarnos lo siguiente:
¿Cuáles son las habilidades más importantes para el vendedor en este Nuevo Mercado?
Adicionalmente al conocimiento de tus productos y servicios, beneficios y ventajas, manejo de objeciones y contra objeciones; tendrás que desarrollar, tres habilidades que son muy importantes para que tu negocio o empresa superviva dada las exigencias de este nuevo mercado.
- Establecer una buena relación como marco de trabajo dentro del cual puedan realizarse negocios.
El vendedor debe ser capaz de contemplar el proceso de vender-comprar desde el punto de vista del cliente, así como desde el propio.
2. Congruencia personal, la cual nace de la sinceridad.
Para esto el vendedor debe creer en sus productos, en su empresa y en su política de precios, y debe sentirse a gusto consigo mismo.
3. Conservar a los clientes ya existentes.
El negocio más fácil es el que se repite con un cliente satisfecho. El éxito ya no se mide según las cifras brutas del volumen de ventas, sino con la calidad del negocio.
En el libro la venta con PNL, sus autores Joseph O`connor y Robin Prior, al viejo modelo de mercado y al nuevo modelo lo denominan como Viejo Bazar y Nuevo Bazar respectivamente hacen referencia a la manipulación y a la influencia sobre el cliente:
“La manipulación es la característica individual del Viejo Bazar. En el Nuevo Bazar, es sustituida por la influencia. La manipulación es el intento de obtener un resultado que la otra persona percibe a expensas de ella, ya sea durante la interacción o poco después de ella, se trata de alcanzar el propio objetivo sin atender el costo que pueda representar para la otra persona. La manipulación produce resultado de ganancia- perdida a corto plazo. A largo plazo, es de pérdida –pérdida.”
La influencia es universal y es la finalidad de toda interacción. Cuando se comunica uno con otra persona, se ejerce un efecto sobre ella.
¿Cuál es la práctica de ventas en tu negocio?
Que tal si analizas en cuál de los dos estilos, el nuevo o el viejo mercado encajan tu negocio y pones en práctica las tres habilidades más importantes que te estoy relacionando.
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Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito