Como emprendedor de pequeños negocios he vivido la experiencia de la famosa guerra de precios, muy común cuando estás ubicado en un sector comercial de negocios similares al tuyo y por lo tanto generan competencia.
Son los mismos clientes que nos pueden lanzar a la guerra por el regateo de precios, cosa que es posible si no estamos seguros de la mayor c
alidad y del mayor valor de nuestro producto frente a la competencia.
Porque he vivido la experiencia y porque estoy convencido que el precio es sólo un problema de falta de valor, esto quiere decir que si tu producto y además tu servicio genera mayor valor no tendrás inconvenientes de precio, que deberá ser justo y razonable de acuerdo a tu mercado.
Por lo mismo y por considerarlo de gran valor, deseo compartirte el artículo “Lee esto o iras a la quiebra… “que me envío Charles Denney CEO y fundador de Webpresario a través de su página infopresario.com el cual transcribo textualmente.
“Como mentor y coach, lo que realmente me molesta es cuando mis clientes, estudiantes, y otros emprendedores deciden competir con bajos precios.
Cuando intentas competir en precios, vas a entrar en un juego muy peligroso.
Competir en precios no es sólo un signo de debilidad y falta de sabiduría, es una receta segura para la lucha económica y la posible quiebra.
He escuchado a mis clientes dar excusas como…
– “Hay otras 3 empresas como la mía, que están cobrando precios más bajos que nosotros”
– “Sí, pero la economía en mi área es diferente”
– “La gente de mi pueblo no tienen dinero”
– “Tengo dos grandes competidores que cobran menos y no puedo competir con ellos en el precio”
– “No entiendes, mis circunstancias son diferentes”
Todo lo que tengo que decir es… estas excusas son simplemente las creencias limitantes de gente perezosa, poco creativa y sin determinación.
En primer lugar, cuando se compite con el precio, siempre hay un competidor que está dispuesto a ir a la quiebra antes que tú.
Lo peor que puedes hacer en tu negocio es dejarte atrapar por una batalla “de bajo precio” con la competencia.
Competir únicamente en el precio es una forma rápida de ir a la quiebra.
Nadie gana.
No se puede ganar.
Tus competidores no ganan.
Y tus clientes no ganan.
Pero hay una manera simple y efectiva para evitar caer en la trampa de la “Competencia de Precios” y justificar precios más altos.
Se llama PRE CONDICIONAMIENTO.
Para justificar cobrar precios altos es necesario pre-condicionar a tus clientes a creer que…
1. Eres diferente a la competencia
2. Eres mejor que la competencia
3. Puedes ofrecer más valor que la competencia
En un momento, te voy a mostrar algunas formas de hacer estas 3 cosas y posicionarte a ti y a tu negocio como la mejor opción disponible ante un cliente potencial o cliente establecido.
Verás, la gente sólo comienza a comparar precios cuando se sienten inseguros y se preocupan sobre el valor del producto, servicio o la experiencia que van a recibir al comprar contigo.
Si todos tus clientes supieran sin una sombra de duda que eres la mejor opción que hay, en programas, productos o servicios y constante y consistentemente produces clientes más felices y más satisfechos.
Y estos clientes satisfechos recomiendan con entusiasmo tu negocio a otros…
…alguna vez tendrías que competir en precios?
Piensa en todas las veces que has pagado más de lo que normalmente pagas por algo porque estaba convencido de que era de mayor calidad, y de mayor valor que las otras alternativas.
Lo hago todo el tiempo. Regularmente pagar más por ciertos productos y servicios, ya que estoy comprando valor. Yo no compro en función del precio, compro en base a la percepción de valor.
Recuerda este sabio consejo…
“El precio es sólo un problema de la falta de valor”
La mayoría de la gente estará feliz de pagar más por lo que sienten que es de mayor valor y calidad superior.
La mayoría de la gente, sobre todo con éxito y las personas inteligentes, compran cosas basadas en el valor, no sólo en el precio.
Por ejemplo, muchas personas felizmente pagan precios más altos por:
Frutas y verduras orgánicas vs las tradicionales
BMW y Mercedes Benz vs Ford y Chevrolet
iPhone vs BlackBerry
Rolex vs Seiko
Absolut Vodka vs Vodka Regular
Entonces, ¿Qué tienen en común Mercedes Benz, Rolex, BMW, y Absolut Vodka?
Son reconocidos como la mejor opción en su clase.
Para la mayoría de las personas, el precio no es un factor importante en la compra de estos productos de calidad superior o marcas. Las personas que compran estas marcas llegan a pagar un precio más alto, ya que esperan recibir más valor a cambio de su dinero.
Las marcas de lujo como Mercedes Benz y Rolex se han convertido en “prueba de la competencia”, ya que se han posicionado estratégicamente a sí mismos en “categoría uno”.
Afortunadamente, también puedes hacerlo con los productos y servicios que estás ofreciendo a tus clientes.
Puedes (y debes) “pre condicionar” a tus clientes potenciales y clientes para creer que eres la mejor opción en lo que respecta a tu categoría o nicho.
Con una buena fase de pre condicionamiento, podrás eliminar cualquier temor o incertidumbre que un cliente potencial pueda tener cuando se trata de hacer negocios contigo.
Pre condicionar simplemente significa darte a conocer positivamente en tu categoría por…
A. Proyección de la imagen correcta
B. La construcción de tu reputación
C. Creación de credibilidad, confianza y autoridad
Clientes potenciales pre condicionados vienen a ti pre-calificados, listos para comprar, y ofrecen poca o ninguna resistencia cuando se trata de pagar tus precios.
Hay muchas maneras de pre condicionar a tu público objetivo, y aquí están algunos de ellos.
1. Publicar casos de estudios e historias de éxito.
Los estudios de casos pueden ser publicados en tu sitio web, blog, en materiales impresos, y en los correos electrónicos que envías a tu base de datos.
Los estudios de casos son historias de éxito que compartes con tus clientes mostrando los mejores resultados que ellos pueden lograr después de la compra tu producto o servicio.
Las mejores historias de éxito no son “argumentos de venta”. Ellas simplemente demuestran cómo tu producto o servicio fue la solución a los mayores problemas y frustraciones de tus clientes.
2. Demostrar la prueba social.
Incluye testimonios en vídeo, audio y formato de impresión, en todo tu material de marketing…
Muestra testimonios de clientes satisfechos en tu sitio web, cartas de venta, tarjetas postales, enmarcadas en las paredes de tu oficina, en anuncios impresos, e incluso en tus tarjetas de visita.
No te detengas con sólo uno o dos testimonios.
Muestra un gran número de casos de éxito y prueba social, para que todo aquel que ve tu sitio web, anuncios, y otros materiales de marketing pueda ver fácilmente y en repetidas ocasiones los clientes satisfechos que están consiguiendo excelentes resultados.
3. Envía a los posibles clientes un paquete de ” Conmoción y Aprensión”.
Una buena técnica es enviar un inesperado y significativo regalo cuando alguien se une a tu lista de potenciales.
Precio, costo y dinero nunca deben ser factores decisivos para que un cliente potencial se convierta en cliente o no.
Como uno de mis mentores Dan Kennedy dice: ” Las reglas permanecen: Si quieres obtener el dinero, una buena idea es estar donde hay mucho de ello. Y si presentas a alguien un modo fácil de conseguir algo que ellos realmente quieren o necesitan, y con eficacia asegurar su confianza, ellos van a darte su dinero”.
El secreto está en crear “tu propia economía” a través de la relación con un “grupo de clientes VIP”. La economía especial que has creado no se ve afectada por la economía global, nacional o internacional.
Ten cuidado al dedicar exceso de atención a los productos o medios de comunicación o tecnología, y no la suficiente a tu grupo de ”Clientes VIP”.
El éxito de tu negocio y el tamaño de tu cuenta bancaria se verá afectada en gran medida por quienes te compran y la naturaleza de la relación que has cultivado con estas personas”.
Todo comienza con el posicionamiento de tu imagen y tu negocio, mientras que pre condicionas a tus clientes potenciales a que comprendan que eres es “la opción Premium” en tu categoría o industria. Cuando haces esto correctamente, encontrarás que hacer dinero se vuelve mucho más fácil, y no tendrás que reducir tus precios.
Recuerda…
“El precio es solamente una cuestión de falta de valor”
Si tienes problemas para persuadir a alguien a pagar tus precios, entonces necesitas crear la percepción de un mayor valor y, a continuación, asegurarte de cumplir con las expectativas que has creado.
No competir en precio.
No estar dispuesto a ir a la quiebra.
Iniciar el pre condicionamiento de tus clientes mediante la proyección de la imagen correcta, construcción de tu reputación, creación de credibilidad, confianza y autoridad.
Vales mucho y mereces recibir el pago en proporción directa con el valor real que agregas a la vida de tus clientes.”
Espero que estos tips o consejos que nos ha compartido Charles Denney sean útiles y sobre todo que los puedas poner en práctica para el éxito de tu negocio.
Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito