Por más confianza y conocimiento que tenga de su producto o servicio, no maneje todo al azar, presente el producto al cliente de manera organizada. El primer paso es dividir su presentación de ventas en módulos de esta forma podrá adaptar su enfoque de ventas a cada cliente, sin desorganizarse, reuniendo así un grupo de módulos adaptados al cliente que está frente a usted.
Para entender este concepto te voy a enseñar un ejercicio práctico el cual iras desarrollando paso a paso hasta que lo puedas poner en práctica hasta adoptarlo.
Empecemos entonces:
- Elabore una lista de beneficios (no características) de su producto
- Escriba un pequeño enfoque de ventas (no más de 250 palabras) para cada beneficio
- Cerciórese de que la primera frase describe la conveniencia para el cliente
- Continúe las siguientes frases diciéndole al cliente lo que obtendrá. Esto es escribiendo las características relevantes de esa ventaja.
- Retroceda levemente es su afirmación haciendo pruebas tales como ensayos
- Para finalizar redacte de nuevo y vuelva a mencionar el beneficio
Terminada esta primera fase del ejercicio:
- Ahora lea el enfoque en voz alta: imagínese que esta hablando con un cliente
- Solicite a un amigo que lo escuche, o grábalo
- Pregúntese: ¿Suena demasiado grave o formal? ¿Qué tan eficaz es?
- Revíselo hasta que suene natural cuando se exprese hablando.
Sí llevas este ejercicio a la práctica y con la experiencia real en el mercado, la retroalimentación del cliente le dará armas. Coleccione historias de clientes felices. Pero también este de manera constante alerta a argumentos, ofertas o chismes que se producen en ventas, y agréguelos a su arsenal de buenas practicas de ventas.
En la técnica de ventas hay muchos productos la demostración es una técnica muy poderosa. De esta forma el cliente puede ver, sentir o experimentar en realidad los beneficios. Pero una demostración puede ser muy exigente; no sólo hable acerca de las características, planee exactamente cómo hará las demostraciones y en qué orden.
Bueno esta es la forma, haciendo el ejercicio y llevarlo a la practica con tus clientes como también haciendo demostraciones de los productos que lo permiten podrás entonces encontrar un enfoque de ventas de acuerdo a tus clientes.
Que tal si pones en practica hoy mismo este ejercicio, te garantizo que veras reflejados los buenos resultados en el volumen de ventas, uno de los objetivos fundamentales de un negocio.
Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito