En todo tipo de relaciones llámense personales, laborales y empresariales se presentan diferencias que necesariamente deben conciliarse para llegar a un acuerdo con resultados positivos en la negociación.
El primer escenario donde surge la negociación es en las relaciones familiares y sigue presente en la medida que ampliamos nuestras relaciones a nivel profesional y empresarial.
La negociación no sólo se da entre las personas en un nivel primario como lo es la familia para resolver conflictos y diferencias, la negociación se da a nivel de las empresas para resolver conflictos comerciales y laborales, y entre países en el desarrollo de sus relaciones comerciales y para resolver conflictos ya sean económicos, políticos o de cualquier otra índole.
El proceso de la negociación tiene un cierto grado de dificultad y para poderlo medir tenemos que observar el comportamiento del mercado como puede ser, a partir de la economía industrial del siglo XVIII hasta 1960 y después de este último año hasta hoy denominada era de la información.
Para entender como es la negociación hoy, vamos a hacer la relación con el mercado de hoy teniendo en cuenta las siguientes variables: producto, cliente, negociador y empresa.
Para ello veamos el siguiente paralelo:
En conclusión, lo que podemos observar en este paralelo es que, en la era de la economía industrial, el consumidor no tenía ninguna posibilidad de negociación y así mismo ocurría en las relaciones laborales y empresariales.
Como también falta de competencia por lo tanto no importaba la calidad; había concentración de poder de parte de las empresas donde no importaba la satisfacción del cliente; el vendedor no requería de capacitación, vender era lo más importante; empresas orientadas al producto y no al cliente sin ningún esquema de postventa.
Hoy día el cliente es considerado para las empresas como su activo más preciado y los consumidores tienen con un mayor poder de negociación debido al acceso a información oportuna y de calidad para tomar decisiones comerciales.
Veamos ahora que es negociación:
Negociación es la forma de conciliar diferencias a través de un proceso de comunicación eficaz con el objeto de llegar a un acuerdo.
Ya hemos visto algunos antecedentes relacionados con la negociación, ahora ¿te gustaría saber cuál es el mejor tipo de negociación y cuáles son sus características?
¿Para qué? Para que las puedas aplicar y desarrollar las habilidades para ser un buen negociador.
Existen dos tipos de negociación: Negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas.
Las negociaciones competitivas presentan las siguientes características:
- Los participantes son adversarios
- El objetivo es la victoria
- Se desconfía del otro
- Se insiste en la posición
- Se contrarrestan argumentos
- Se amenaza
- Se intentan sacar los mayores beneficios
Está enfocado en la posición “yo gano/tu pierdes” y se establece en términos de confrontación. No importa que siente el otro.
Las negociaciones colaborativas se presentan las siguientes características:
- Los participantes tienen una relación amistosa
- El objetivo es el acuerdo
- Se confía en el otro
- Se insiste en el acuerdo
- Se informa
- Se ofrece
- Se aceptan concesiones para llegar al acuerdo
Su enfoque está en la posición “yo gano/tu ganas” y se establece en términos de colaboración. La otra parte debe quedar satisfecha.
Como se puede deducir este es el mejor tipo de negociación ya que se establece en términos de colaboración y ambas partes quedan satisfechas.
En el mercado actual, en el que las empresas deben establecer relaciones a largo plazo tanto con los clientes finales como con sus clientes internos (colaboradores), las negociaciones competitivas son poco aconsejables.
Ahora desde el punto de vista del negociador, debemos destacar 10 características que lo definen las cuales se encuentran clasificadas en tres rasgos a saber: rasgos internos, rasgos externos y rasgos profesionales.
Rasgos internos
- Autoestima
- Perseverancia
- Disciplina
- Honestidad
Rasgos externos
- Entusiasmo
- Cordialidad
- Empatía
- Buen comunicador
Rasgos profesionales
- Competente
- Organizado
Ya sabes que el mejor tipo de negociación es la colaborativa y conoces las 10 características para ser un buen negociador ahora solo resta que las pongas en práctica para alcanzar el éxito a nivel personal, profesional y empresarial.
Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito